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两浙商“掘金”手术室 创业11年即登陆上交所

作者: 时间:2016年11月14日 信息来源:
    图为:汪建华          图为:翁康      双十一当天,证监会核准了15家企业的首发申请,在登陆上交所的8家企业中,苏州麦迪斯顿医疗科技股份有限公司是唯一一家医疗相关科技企业。由浙商翁康和汪建华携手创立的这家公司仅用11年就成功IPO,堪称“麦迪斯顿”速度。它的业务,用通俗的话来说,就是“掘金”手术室。武汉同济医院等全国大医院的手术室、ICU病房、急诊急救中心,都有这家公司产品的身影。     餐桌相遇合伙创业     浙商对生意机会嗅觉之灵敏,天下皆知。两个浙江人,一个精于商业管理、捕捉商业机会,一个深知医院的IT应用热点与切入点,这样的两个人在2004年的一场碰面,成就了现在的麦迪斯顿公司。     翁康,1968年生,麦迪斯顿公司董事长。在拿出500万元全部积蓄创立麦迪斯顿之前,翁康是一家医药公司在福建的销售代表,这家公司主要销售一种名为紫杉醇的抗癌药,这让他积累了人生的第一桶金。但他很快意识到,制药行业的竞争已趋白热化,而且高端市场被跨国公司垄断,中国企业施展作为的空间相当有限。相比之下,专业的医疗行业信息化服务堪称空白,即使跨国公司也没有建立起绝对优势。     机会在一场饭局上来临。2004年,翁康在餐桌上认识了老乡汪建华,一番畅谈之下,起了合伙创业之心。     汪建华1973年生于浙江衢州市开化县一个小镇,毕业于国防科学技术大学、解放军总医院,有着工学和医学两个专业的研究生教育背景,曾任职于总后卫生部信息中心,深谙医院信息应用之道。用翁康的话来说,“他是知道在医院信息化领域什么产品可以去做,什么产品不可以做的人。这对于一家医疗软件产品公司来说是非常重要的。”     渴求更具创新性、挑战性工作的汪建华,在2005年结束了多年的军旅生涯,与老乡翁康、校友傅洪一同创立了麦迪斯顿。     从节约麻醉师时间开始     麦迪斯顿的业务切入点,是医院的手术室麻醉信息系统,而市场近乎空白。     上海东方肝胆医院(三甲医院)曾花高价引进一套安捷伦的麻醉监护系统,其中软件由该公司在德国研制,汉化后引进该系统。结果,医院试用之后直抱怨:“这个系统的全部功能里,只有5%对我们有用,95%都用不上!”安捷伦公司的销售经理情急之下,约请汪建华等人对这个软件进行测试,并到医院向麻醉科医生仔细调研需求。之后,汪建华和同事做出了试用版,给医生演示后,麻醉科主任和医师们异口同声地说:“这才是我们需要的软件!”     担任麦迪斯顿CEO的汪建华介绍,选择做麻醉信息系统的原因很简单,一是当时业内最有名的两家公司——外企奥迪玛和本土公司华翔——客户数都不足10家;二是这一领域不像其他医院信息系统涉及物资、收费等复杂环节,实施周期长且困难,而是部署简易、见效快,并且对医院来说至关重要,因为“只有小手术,没有小麻醉”。     要知道,手术麻醉过程中最重要的医疗文书是麻醉记录单,根据卫生部门制定的医疗文书书写规范,麻醉师必须每隔5分钟从床边监护设备上转抄脉搏、心率、血压等生命体征数据记录到麻醉记录单上。这不是份轻松的活计,通常得花掉麻醉师手术中近一半的时间。能否自动采集床边监护设备的生命体征数据,并且自动生成麻醉记录单以及相关电子病历,减轻麻醉医师书写医疗文书的工作强度,就成为医院手术室最直接的需求动力。     就这样,麦迪斯顿的当家产品“DoCare麻醉临床信息系统”推出,方便地代替麻醉师们做记录,让他们抽出更多时间了解病人病情并解决问题;这些数据同时会显示在手术室中的触摸屏上,方便手术医生和护士查看;临床医生不用进入手术室,也可以通过网络获得即时信息;手术室外焦急等候的患者家属,则能够实时通过大屏公告了解手术进展的情况。     招标时,麦迪斯顿倾尽全力。谨慎的医院通常会要求试用,如果有对手竞争,麦迪斯顿会提出把试用期延长为数月,并派两三个工程师驻扎在当地,根据医院的要求量身改进。对手常被这招逼退。     围绕“危重症”回避灰色     开发出临床麻醉系统后,麦迪斯顿又开发出重症监护信息系统以及急诊急救系统,直接面向手术室、ICU病房和急诊中心这三个医院最重要的部门。“现在我们的系统已经能够覆盖患者从推进手术室之前到术后送入重症监护病房的完整流程。医生要想知道患者的情况,不用逐个病房巡视了,在系统中一目了然。”翁康说。患者在病房里的生命体征会由监护仪、呼吸机等床边监护设备记录并上传到系统中,如果呼吸、血压等出现异常,系统还会警示,帮助医生和护士及时发现问题并赶到现场。     在手术室和病房中采集的数据则由系统自动打印生成各种医疗文书,方便医生按需检索数据库,对病人信息进行整合和统计分析。汪建华说:“最重要的是,数字化可以提高医疗质量,减少医疗差错。”     由此,麦迪斯顿确立了自己的战略重点:围绕危重病人来做解决方案。这是因为,越是需要看供应商技术、服务能力的产品,压价、索贿等现象就会越少。这样一来,麦迪斯顿既回避掉了一些灰色的东西,又保持着较高的毛利。     在业内,麦迪斯顿以报价高闻名。一两个科室级的信息系统,比一些公司做整个医院的收费还要高。翁康很早就发现,医疗行业客户的特点是对价格敏感度较低,对好产品的渴望度较高。原因是医院设备的好坏关系着患者的生死,即使是有意受贿者,也不敢因此采购劣质的系统,反而倾向于采购跨国公司的产品,这样即使一旦出现医疗事故等,不会因设备问题被牵连;如果选择便宜的产品,出了问题总是会被怀疑是不是拿了回扣。     对于医院这一特殊客户群体来说,稳定、安全是信息系统必备的一个条件。“当你找到客户的需求,又有能力来满足这些需求的时候,市场还是会有一些空间留给正当做生意的公司。”翁康说。     据悉,麦迪斯顿在2013年度、2014年度和2015年度的营业收入分别为14279.35万元、18047.06万元和20187.13万元,归属于母公司的净利润都超过了3000万元。     在翁康看来:“像我们这样的中国公司有先发优势和本土化服务的经验。我们不仅要建立产品的壁垒,更要迅速形成市场的壁垒。因为中国医院的资源是有限的,全国两万家医院,高端的医院不过二三百家。用户资源就是我们的筹码。”麦迪斯顿已与全国32个省市的医院有着稳定合作:解放军301医院、浙大附一医院、武汉同济医院、南京军区南京总医院、福建省立医院、上海瑞金医院、北京大学国际医院……其中,武汉同济医院数字化手术室项目于2009年建成,只需一根普通的网线,就可以实现手术过程的全高清实时转播、教学和远程指导。     翁康语录     从事医疗软件不是一个简单的生意模式,需要企业经营上更讲究商道。只有真正超越利润去做事情,企业所追求的利润才会随之而来。如果把眼光盯在利润上,反而赚不到钱;越是把眼光专注在事情本身,大家都会回馈你,这也是经营企业的哲学。比如我们获得第一轮融资之后,曾经考虑过同业并购,但在最后一刻决定放弃。我突然明白,我们要关注的是客户,而不是竞争对手,每天想着去跟他打打杀杀,一定会错过市场和客户的某些需求。如果不能形成互补,收购后的整合没有什么意义。     我们的产品绝对不是最好的,有比我们更好的产品。但是我们一直坚持认为,团队文化、产品、销售和服务都是非常重要的。这就是木桶理论,不能有一块短板,我们可能是最平衡的。这样就能够体现出我们的价值。
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